Empezar con POR QUÉ
Se de muchas empresas y startups que saben contar con lujo de detalles las funciones de todos y cada uno de sus productos. Se de menos empresas y startups que sepan contestar CUÁL es la UTILIDAD nueva que ofrecen al mercado con su producto.
Sí, hay muchas cuyo mensaje es: “tengo un producto, un negocio, innovador”. Cuando me reúno con startups lo oigo muy a menudo. Entonces les contesto: “¿Por qué es esto algo útil para el público en general?”. ¡Se quedan sorprendidos!…Y vuelven a repetir las características y especificaciones del producto, incidiendo en los detalles.
Que una nueva innovación consiga el 5% de penetración en su segmento potencial de clientes es relativamente fácil. Este porcentaje es efecto de los early adopters. Los usuarios avanzados no se plantean las mismas dudas que los clientes de la mayoría del mercado. Si algo es nuevo, lo probarán. ¡Así de simple! Es decir: es un regalo; todas las startups que dicen tener un producto innovador lo reciben.
El problema viene cuando se quiere ir MÁS ALLÁ del 10% de cuota de mercado. La curva de difusión de la innovación se convierte entonces en una difícil pendiente de subida. Entre la cota que marca el 10 % y la que señala el 30-40% de clientes existe una terrible BRECHA. En 1991, Geoffrey Moore llamó a esta travesía el cruce del abismo, “Crossing the chasm”, no sin sentido.
¿Por qué Dropbox tiene más clientes que Box, si el programa de intercambio de ficheros Box parece tener un producto mejor?
¿Por qué WhatsApp tiene más usuarios que Line, si la aplicación Line te permite hacer más cosas con tu móvil?
¿Qué tienen, en definitiva, las empresas que cruzan el abismo? Piénsalo.
Seguro que eres usuario de muchas de estas empresas. ¿Qué te ha llevado en primer lugar a esa decisión? ¿La descripción detallada de sus productos? ¿O por qué es algo útil para el público en general?.
Te dejo con este video de Simon Sinek (TED, 2009) sobre la importancia de empezar con POR QUÉ.
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