La sobreexplotación del gratis total en Internet

Estos días estoy trabajando en planes de precios y cualquier alusión, remota o no, capta en seguida mi atención. Ayer, me encontré con este tuit de Salvador Mas, una persona de esas que decimos que sabe por experiencia de lo que habla, y lo marqué para añadir con calma una reflexión.

¿Es lo gratis total EXCUSA para una oferta de servicios que nadie quiere?

Lo gratis tiene una perspectiva como herramienta de marketing muy diferente de la que tiene como modelo de negocio. A mí me interesa especialmente la segunda.

¿Qué es lo más importante del desarrollo de productos y servicios? No es unir mi sentimiento con el de una marca (eso vendrá después). Tampoco es poder decir que todo el mundo tiene, o utiliza, ese producto o servicio. De estas dos cosas se encarga el marketing.

Lo importante de un producto o un servicio es ENCONTRAR DEMANDA para ellos, por parte de los clientes. Sin embargo, a veces, tengo la impresión que estamos olvidando lo que significa la relación entre un producto o servicio y su cliente. 

La verdad es que no creo que haya en nuestra sociedad personas más serviciales que los “clientes”. Los que están conectados a Internet, aún más. Continuamente, les rogamos que prueben esto o aquello, con mensaje siempre idéntico: “regístrate, el servicio es gratuito”.

El ciclo de vida de estos negocios tiene unas pautas muy concretas. A saber: Internet, herramientas en la nube, aplicaciones móviles y socialización. Se crea un producto o servicio que ofrecen de forma gratuita, para buscar un gran número de usuarios. Luego, la empresa usa el número de usuarios como posición poder y negocia la venta del negocio a una de las grandes empresas de Internet.

Este modelo de usuarios tiene un serio inconveniente. Si al usuario algo no le sirve para esta o aquella tarea, si el entretenimiento ha terminado o ha sido sustituido por otro, si el nuevo algo no es capaz de ayudarle con este o ese problema, entonces podéis estar seguros que el usuario NO LLEGARÁ a ser un consumidor.

Entre los servicios que están sobreexplotando el gratis total y el modelo de usuarios, veo muchas de las aplicaciones web que juegan a sacarte perfiles, de los que poder luego presumir con tus amistades digitales.

¿De veras, hay tanta demanda?

Hay, sin embargo, otros servicios que reconcilian mi visión crítica de los negocios “gratuitos”. Son casos que han cubierto primero mi demanda particular como cliente. No voy a negar que el hecho de que el servicio no tuviese coste alguno para mí facilitara mi acceso a los servicios. Pero lo más importante, es que han dado con la demanda para el segmento de clientes.

Como usuaria de cursos online gratuitos de universidades de prestigio (MOOCs), he aprendido tanto (o mejor) que en una clase tradicional. No he conseguido un certificado, con validez legal; pero esa no era mi demanda.

También soy usuaria de servicios en los que el usuario es parte del servicio. Se podría decir que “el usuario es el servicio”. Son servicios en torno a la socialización, la colaboración o el acto de compartir. Algunos son gratuitos. Pero los utilizo por otro motivo: la participación de todos, para atajar un problema concreto, funciona mejor que otras soluciones basadas exclusivamente en sistemas de información.

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• El contenido gratis y los negocios exitosos

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Comentarios:

En este post realizaba una propuesta en este sentido:

Quien algo quiere, algo le cuesta, o debería: PREMIUM FREE.

http://www.santiagobonet.org/2010/11/37-quien-algo-quiere-algo-le-cuesta-o.html

con fórmulas de pago que ya están empezando a proliferar en forma de ahorro de tiempo, la moneda de cambio en Internet.

A modo de ejemplo, la aplicación Tweepi.com es útil para gestionar los seguidores de Twitter de forma sencilla y gratuita, si retuiteas un mensaje de ellos, te amplían el hacerlo de 20 en 20, a 40 en 40 seguidores.

Santiago Bonet, 7 marzo 2013

Hola Santiago, usar el ahorro de tiempo como argumento para solicitar un pago a cambio, personalmente creo que es uno de los recursos más poderosos. Pero, siempre me ha sorprendido lo diferente que es el resultado del esperado. Parece lógico que en un ejemplo como el de Tweepi mucha gente diga, «¡Sí, queremos que alguien lo haga por mí!». Luego, en la práctica, los consumidores mostramos una inusitada paciencia, por ahorrarnos unas pelillas… Me recuerda a algo que leía una vez. No es la frase original, pero venía a decir que: las deudas grandes las damos por perdidas, por eso somos tan dados a perseguir las que son pequeñas.

Marta Domínguez, 11 marzo 2013

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