Los mitos de las empresas tecnológicas en Silicon Valley – con Sebastian Muñoz

Este es el primero de tres posts que voy a escribir dedicados a reflexionar sobre los mitos del emprendimiento en el Valle para empresas de nuevas tecnologías, empresas tecnológicas y empresas de Internet. Lo que voy a contar aquí son las notas que tomé en cada una de las reuniones que recientemente he mantenido con tres destacados emprendedores: Sebastian Muñoz de Realsec, Nina Alastruey de TheChanner y Santiago Corredoira de Step One Ventures.

La idea surgió mientras estaba preparando el contenido de un programa de una semana para el ICEX (como parte de un programa de Master para internacionalizar empresas españolas) con la tecnología y la innovación como temas centrales para el desarrollo de negocio en el exterior. Pensé que sería interesante conocer con más detalle los problemas a los que se enfrentan las empresas de tecnología en España y en el cluster tecnológico más famoso: San Francisco. Gracias a Isabel Arcones, a la que conocí por Inveready, grupo inversor especializado en Nuevas Empresas Innovadoras, he podido entrevistarme y conversar con Sebastian, Nina y Santiago.

Como os decía, haré tres entregas:

1er post – Sebastian Muñoz, Realsec

2º post – Nina Alastruey, TheChanner

3er post – Santiago Corredoira, StepOne Ventures

Todas las conversaciones han sido realizadas en Skype entre Madrid, donde yo me encontraba, y San Francisco, lugar de trabajo de mis entrevistados.

Lo que buscaba con estas reuniones es conocer un tipo de realidad muy específico, que resumen los siguientes puntos:

(1) La tecnología como negocio a exportar

(2) Qué peculiaridades tiene la expansión de una empresa de nuevas tecnologías o una empresa de Internet

(3) Poner a prueba la conocida máxima en Internet que dice “si creas una empresa tecnológica, tu negocio ya es global”

Me he encontrado con tres visiones extremadamente interesantes. He aquí mi resumen de la primera de ellas con una aportación muy importante para otras empresas.

Empresa: Realsec (www.realsec.com)

CEO: Sebastian Muñoz, ingeniero, CEO y responsable de la expansión en EEUU.

Qué hacen: Artilugios de encriptación y cifrado para diversas aplicaciones de firma electrónica. Sus clientes son bancos, administraciones, grandes corporaciones.

Modelo de negocio: Venta de “cajas” plug & play (hardware + programa software)

1- El tamaño de la tarta

Realsec fue creada en torno al 2000, hizo una primera etapa de crecimiento en Latinoamérica. Hace dos años puso el pie en Europa (Reino Unido, Francia, Italia).

Se dieron cuenta de que con eso sólo cubrían el 10% del mercado potencial mundial.

Desde hace medio año Sebastian está en San Francisco: ahí se desarrolla el 40 % del mercado potencial de Realsec

2- Los mitos del Valle

• Cinco minutos fundamentales: Al clavo y de forma decidida. Tu interlocutor identifica lo que busca, las reuniones no se extienden como en España. Bastan 15 o 20 minutos. Prevalece la rapidez. Los pagos se acuerdan sobre la marcha. Formas de pago de dos semanas.

• Paciencia: los resultados se empiezan a ver el 3er año. Es así para un negocio B2B: localizar contactos clave, Crear red de Partners, cara a cara primero con visitas. Seguimiento continuo con los representantes del negocio en la geografía USA por Webex (video conferencia remota)

• Singularidad: La empresa debe de tener una solución distinta o mejor para tener éxito

• Marketing local: El marketing es mejor hacerlo con las empresas locales de cada país (USA, Europa). En España no sabemos vendernos.

• El meollo: Una verdad indiscutible: El Valle encarna de forma suprema el networking.

3- El proceso de hacer crecer un negocio B2B: La experiencia Realsec

• Inversión pública (Promomadrid, programa ayuda comercio PAPI, plan de divulgación tecnológica ICEX) para salto a latinoamérica

En Latinoamérica…

• Acuerdo con gran distribuidor (logística, importación y exportación).

• Selección y formación de la red de Partners

• Consultoría de venta con clientes clave

En USA…

• Búsqueda de inversiones técnicas en cotizadas Nasdaq

• Asistencia a una conferencia especializada como RSA (Seguridad informática) proporciona repercusión nacional: todo el territorio USA.

Evolución i+d:

• Investigación de software criptográfico en la nube, 1 millón de euros (proyecto público CDTI y Universidad Carlos III) para lanzamiento en USA.

—

Relacionado:

• El mito de las empresas tecnológicas en Silicon Valley (2), con Nina Alastruey
• El mito de las empresas tecnológicas en Silicon Valley (3), con Santiago Corredoira

—